Часть 1. Подготовка к проведению переговоров по телефону
• Специфика телефонного контакта
• Почему труднее продавать по телефону?
• Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте
• Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом
• Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом
• Игра "Продажа по телефону"
Часть 2. Процесс продажи товара по телефону
Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления:
• Метод "Рекомендация"
• Метод "Псевдорекомендация"
• Метод "Рефрейминга" или метод "Эзоповы речи"
• Метод "Презумция свершившегося факта"
• Метод "Прием без приемов"
• Технология "Аншлаг никогда не бывает абсолютным"
• Реакция на отказ секретаря
Пров едение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и коуч тренера.
Просмотр фрагментов и примеров бизнес-фильма "Как эффективно продавать по телефону"
Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону.
"Лично я обожаю клубнику со сливками, но рыба, которую я ловлю на рыбалке, увы, предпочитает червячков".
(Дейл Карнеги)
• Основные правила приветствия и вхождения в контакт
• Определение типа Клиента и выявление его потребностей.
• Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. "Червячки" для рыбы – Целевого Клиента
• Упражнение "Эмпатия"
• Приемы вовлечения Клиента в разговор
- Прием "Рисуем образы" (Просмотр видеофильма)
- Прием "Метод Сократа" (Проведение упражнения)
- Прием "Конгруэнтность". Игра "Критериальные слова"
- Прием "Эффект Пигмалиона" (Проведение упражнения)
• Тактики - напоминалочки и себе, своей компании и поводы звонка к Клиенту
• Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. "Тактика альтернативного продвижения".
Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера
• Ролевая игра "Умение слушать"
Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента
• Игра "Два племени". Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера.
• Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений
• Типы и виды возражений:
- "Мы довольны нашим поставщиком…"
- "Ваши позиции слишком дороги..."
- "Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…"
- "Переговорите с моим подчиненным…"
- "Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!"
- "Думаю, что меня это пока не интересует…"
- "Только быстро, скажите, сколько это стоит?!"
- "Пришлите предложение по факсу (e-mail)"
- и т.д.
Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и коррекция тренера.
Этап 4. Приемы продаж по телефону, подводящие Клиента к принятию решения о сотрудничестве
• Прием "Завершение на основе альтернатив"
• Прием "Завершение с уступками"
• Прием "Суммирующее возражение"
• Прием "Завершение с риском"
• Прием "Ссылка на эксклюзив"
• Прием "Ссылка на кампанию по продвижению сбыта"
Этап 5. Завершение разговора по телефону
• Фразы на прощанье с Клиентом
• Позитивное программирование Клиента
• Методы НЛП и "якорная тактика" направленная на позитивное запоминание менеджера, его предложения и его Компании.
Комментариев нет:
Отправить комментарий